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切尔西1819赛季球衣:(内训)零售客户经营需求挖掘与资产配置技能提升

编号:212290
零售客户经营需求挖掘与资产配置技能提升培训,旨在使学员深入了解以客户需求为目标的资产配置方式投资策略,熟悉运用通用类交易体系协助客户建立定制话投资策略,针对的学习和了解日常营销工作中的疑难问题解决思路与技巧,以客户需求和资产配置为出发点更好的去经营零售客户。
客户经营需求资产配置

零售客户经营需求挖掘与资产配置技能提升课程特色与背景

课程收益:
● 了解零售客户需求与资产配置
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银行理财经理资产配置及营销实战  (3天)

国际米兰vs切尔西 www.ogzqlx.com.cn 银行理财经理资产配置及营销实战培训,帮助学员熟练运用“挖掘需求”和“塑造价值”的方式引导客户的完美成交,学会用两表了解客户现状,并为客户进行财富诊断,学会基本的资产配置评估及重整的技能,学会根据客户的不同目标为客户进行资产配置。

理财经理资产配置实战训练  (2天)

理财经理资产配置实战训练培训,使学员建立理财经理资产配置意识,构建资产配置模型模式,掌握资产配置关键技能,掌握家庭生命周期规律,能够把握不同周期特点,增强沟通能力和异议处理的技巧,获得客户信任,达成配置目标。

零售银行顾问式营销与资产配置  (2天)

零售银行顾问式营销与资产配置培训,帮助学员把握零售客户的性格特征,洞悉客户心理,重建客户关系,由单纯的推销员转变为客户依赖的“顾问”,掌握“KYC四步法”,有效挖掘客户需求,掌握资产配置的方法论及实战操作技巧。

资产配置与理财组合营销  (1天)

资产配置与理财组合营销培训,帮助学员能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式,深挖客户需求,激发客户采购欲望,学员能灵活运用本机构的理财产品,合理为客户配置资产,实现客户未来目标,提升服务质量,增强客户黏性,实现组合营销的目的。

的主要内容特点注意事项
● 深入了解以客户需求为目标的资产配置方式投资策略
● 熟悉运用通用类交易体系协助客户建立定制话投资策略
● 以客户需求和资产配置为出发点更好的去经营零售客户
● 针对的学习和了解日常营销工作中的疑难问题解决思路与技巧

课程大纲

课程大纲
第一讲:银行零售客户需求精析
一、需求特征
1. 客户需求的对象性
2. 客户需求的多重性
3. 客户需求的层次性
4. 客户需求的可变性
5. 客户需求的发展性
案例:从老大妈说起
二、需求分类
1. 天然型需要和社会性需要
2. 物质需要和精神需要
3. 现实需要和潜在需要
理论支撑:马斯洛需求理论
三、客户具体的购买动机
1. 求实动机、求美动机
2. 求廉动机、模仿动机
3. 求奇动机、求新动机
4. 求名动机、求便动机
5. 求速动机、求癖动机
四、客群需求分析及营销策略
1. 按照客户质量的分类方式
1)高端客户群体
2)高收入客户群体
3)中低收入客户群体
2. 按照成长时间周期分类
1)白领单身客户群体
2)成长期客户群体
3)成熟期客户群体
4)老年客户群体
3. 按照风险承受能力方式分类
1)高风险承受能力客户群体
2)一定风险承受能力客户群体
3)低风险承受能力客户群体

第二讲:资产配置综合解读
一、资产配置在银行实际工作中的运用
1. 销售理念中的运用
1)整合产品
2)整合服务
3)整合资源
二、资产配置方式的分类
1. 按照大类资产分类
1)战略性资产配置
2)战术性资产配置
2. 按照资产配置策略分类
1)买入持有策略
2)恒定混合策略
3)投资组合保险
4)动态配置策略
三、资产配置策略运用要点
1. 影响因素
1)资产状况
2)风险偏好
3)需求偏好
2. 资产配置价值
1)满足客户需求的工具方法
2)资产组合的风险收益最佳
3)特定投资标的的跟踪优化

第三讲:主次分明——银行增值类投资品种解读
一、基金
1. 产品发行与资金汇集
2. 关系确立与管理运作
3. 投资理财与收益分配
4. 基金种类
1)从赎回性质划分
a 开放式
b 封闭式
2)从投资渠道划分
a 股票基金
b 债券基金
c 期货基金
d 指数基金
e 项目基金
f 货币基金
3)基金类型解析
a 股票型基金的五大特征
a)投资对象与目的的多样性
b)风险相对分散且费用较低
c)流行性强且变现比较方便
d)经营相对稳定且收益可观
e)具有国际融资的功能特点
b 股票型基金的深度解析
a)根据收益曲线图找出关键时段
b)根据十大重仓股找出关键持股
c)根据操作手法找出关键策略
c 结合客户特征的投资策略
a)根据客户信息给出关键建议
b)根据市场状况给出投资建议
c)投资理念与交易体系创建
案例分析:股票型基金解析方法
课堂作业:现场分析诊断股票型基金并给出投资建议
d 货币基金的五大特征
a)本金安全
b)流动性强
c)收益较好
d)成本较低
e)复利计算
案例说明:货币型基金解析
e 债券基金的三大特征
a)风险较低
b)收益稳定
c)定期派息
案例说明:债券型基金解析
f 指数基金的五大特征
a)费用低廉
b)风险分散
c)延迟纳税
d)监控较少
e)长期便利
案例说明:指数型基金解析
5. 基金鉴别的“三挑五选”
1)基金鉴别的“三挑”
a 挑平台
b 挑团队
c 挑产品
案例说明:市场股票型基金解析(数据深挖的三个核心要素)
2)基金鉴别的“五选”
a 收益表现
b 风险控制
c 投资范围
d 基金经理
e 收费原则
6. 基金投资的三大原则
1)选择适合自己风险承受能力的基金品种
2)投资金额要适合自己的资产分配
3)收益与风险控制提前设定
7. 基金定投的四大要点
1)起点较低,覆盖广泛
2)策略灵活,自由设定
3)均摊成本,后发致胜
4)自由组合,相得益彰
案例说明:汇率变动对基金品种的影响解析
二、黄金
1. 特征
1)公认购买力
2)抵御风险
2. 功能
1)资产配置
2)抵御风险
a. 经济?;?br> b. 战争?;?br> 3)长期投资
4)短线交易
5)风险对冲
3. 亮点
1)产品多样
2)交易便利
3)时间灵活
4)杠杆灵活
5)全球交易
4. 投资要点
1)基本面
a. 实物属性
b. 金融属性
c. 避险属性
2)技术面
a. 震荡指标
b. 趋势指标
3)交易策略
a. 交易布局三要素
b. 创建自己的交易体系
5 注意事项
1)交易模式测试
2)交易计划安排
案例说明:汇率变动对黄金投资品种的影响解析
三、房产
1. 挑选房产的参考要素
2. 购买房产的参考标准
3. 购买产房的参考依据
案例讲解:经济波动与房产配置

第四讲:理念引领——投资理念引领与交易体系搭建
一、值得借鉴的三大投资理念
1. 风险与收益并存
2. 长期投资的理念
3. 分散投资的理念
二、致命的七大投资理念
1. 要想赚钱必先预测
2. 依赖权威言听计从
3. 可靠消息投机取巧
4. 投资必分散或集中
5. 要赚大钱必冒大险
6. 交易系统奉为万能
7. 我肯定对或肯定错
三、START通用类建议体系建立
1. 交易信号
2. 时间架构
3. 目标设定
4. 风险管理
5. 实战检验
课堂作业:建立您的交易体系

第五讲:基于客户需求的资产配置实战营销技能——九步法
1. 他是谁
2. 干什么
3. 切入点
4. 创机会
5. 探需求
6. 引难点
7. 找差异
8. 寻共性
9. 达共识
案例分析及小组作业
课堂提问
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